来得易：2020照明外贸分析及拓客新思路分享会

2020年已接近尾声，回望过去 总结经验，笃定信心 展望未来！11月18日下午，杭州来得易网络科技有限公司 联合佛山照明灯具协会，通过线上直播的方式，举办了一场精彩的2020照明外贸分析及拓客新思路分享会。

以下是本次直播活动的内容截取

【主讲人：杭州来得易网络科技有限公司 运营总监 袁小力】

大家好，非常感谢各位老板、照明届同仁能在百忙之中抽出时间进入直播间，我是杭州来得易的运营总监阿力，本次直播时长大约在一个小时左右。大家对来得易 有的听说过或使用过，有的可能还不是很了解。来得易是一家专门针对照明行业 为照明企业提供行业信息大数据查询和获客服务的平台。

今天这场直播呢，也是得到了佛山照明灯具协会的大力支持，在此表示诚挚的感谢！

在从事照明行业之前，我做过很长一段时间的媒体记者，也是机缘巧合进入照明这个充满光明的圈子，接下来呢 我也会从一个行业观察者的角度，来分享一下照明行业的当前的现状与未来发展趋势，并结合互联网大数据的为大家分享一些全新的拓客思路。在行业资历上，我肯定是不如屏幕前正在看直播的各位，接下来的分享如有不够专业的地方还望各位前辈能够多多指正和沟通交流。

一、外贸市场分析

首先我们来看下整体的外贸形势，不知大家有没有看新闻联播的习惯，昨天（11月17日）的新闻联播时长有五十多分钟，其中有一条就是讲到我国现在的外贸情况，我把这段新闻视频做了几张截图，大家可以看下。

从这个报道中，我们可以看到以下关于我国外贸整体环境的几个数据：

• “十三五期间”我国外贸进出口总值由2016年的24.33万亿元，2019年提高到31.56万亿元；

• 我国在全球营商环境排名由2016年的第84位，2019年提高至31位；

• 在全球疫情肆虐的情况下，我国外贸进出口已连续5个月实现正增长；

• 平均每一秒，就有两张报关单在申报，有150吨货物进出境。

所以目前我国整体的外贸环境是向好的，接下来我们再来看下我国LED照明行业的外贸出口情况。

从上面中国照明产品及LED照明产品分季度出口情况及2020年中国全部照明产品及LED产品出口分月情况两张图表，我们不难总结：

• 第一季度：国内疫情高峰复工复产是重点；外贸业务虽有年前积累订单，但整体较惨淡；

• 第二季度：海外疫情高峰，外贸企业刚打完国内的上半场，迎来下半场，出口逐渐回暖；

• 第三季度：煎熬半年光明重现，同比增长超预期，疫情国家经济重启外需边际有所改善；

用一句话总结的话，LED照明行业的外贸形势“有所改善 前景乐观”，从惨淡到回暖再到7月份出现出口新高，国内LED照明行业已全面复苏，未来机遇与挑战并存。

为什么说是机遇与挑战并存呢，我们先来看下当下正面临的挑战，主要还是表现在照明外贸业务上的不确定性，主要是四个方面。

• 第一个是部分地区像欧洲出现疫情反弹，可能会进一步封锁 导致出口受阻；

• 第二个是行业竞争的进一步加剧，以前大打价格战的是国内市场，现在外贸的价格竞争也非常厉害，部分企业面对疫情挑战在行业间竞争时，采取了牺牲利润代价来抢占市场份额。

• 第三个是客户变动，要么是之前合作的公司倒闭、破产、被收购等原因不存在了，或者就是人事出现了变动，这在往年也有，只是今年比较频繁，想见面聊 维护一下，因为出入境管控限制，还见不了，也非常让外贸人头疼。

• 第四个外交方面，我们平时看新闻刷视频也是热闹非凡，某国与某国打起来了扔起了炸弹，印度也出现了抵制中国货 打压在印华企的现象。而当前最受关注的美国大选，很多人在问，作为LED照明产品最大的市场，进入拜登时代，中美之间贸易战是否还会继续？

近年以来，特朗普政府对华挑衅就不断升级，除了掀起贸易战、打压华为等中国企业外，还多次派遣军机和航母在南海地区和台海地区大搞军事演习，导致中美关系面临着前所未有的巨大困难。而这届美国大选尘埃落定之后，无论拜登还是特朗普，民主党还是共和党，根本上代表的都是美国利益。遏制中国已经在美国精英层形成了共识，指望美国对中国友好也许不大可能。对于外贸企业来说，还是踏踏实实放弃幻想，做好持久战准备，积极拓展更多的新市场为妙。

二、新的机会在哪里？

那么，对于当前存在的这些问题，我们又该如何应对，寻找新机会？通过与行业间多方面的交流，我总结一下几点：

• 复工领先：中国率先遏制住疫情，为稳定生产创造了条件，也让中国作为全球照明制造中心和供应链枢纽地位更牢靠！

• 防疫物质：科研、医疗用灯、紫外线杀菌灯等防疫相关照明产品的出口大幅增长；

• 消费刚需：疫情导致海外工程的停滞或延迟直接影响到了工程端产品，消费端相关产品的刚需属性更强；

• 内销市场：国家出台扶持政策，助力外贸企业实现出口转内销，并采取多项举措拉动内需。

说到出口转内销，从近几年开始，很多照明企业都已经开始加快布局国内市场。除了雷士、欧普、三雄极光等一众国内市场耕耘已久的行业品牌，像浙江的阳光照明在国内市场的份额也是逐渐增涨，在2019年年底，国内市场占比就已接近24%，为总营收贡献了接近13个亿的业绩。

在今年5月份我们来得易与浙江照明电器协会联合举办的疫情下浙江照明发展及应对云论坛上，阳光照明的负责人透漏，阳光照明计划通过3-5年建设，把阳光照明国内市场份额提高到50%。

无论是今年疫情的突发导致的外需不振 出口受阻的外因，还是内需扩大 消费升级的内因，也倒逼外贸企业将目光转向国内市场。

现在很多国内的经销商 代理商一直抱怨生意不好做 产品不好卖 卖了也没有啥利润，尽白忙了。前段时间，我参加了一家外贸照明企业的国内市场招商会，会上有一句话我觉得说的很对说是：“你一边卖着中规中矩普普通通的产品，去谁家都能买到的市场同质化严重的产品，一边抱怨生意难做，这样的生意 你不难谁难？”

所以说，我们外贸企业凭借产品上的优势，在和国内产品相比较上还是有竞争力的，比较难的是渠道的拓展方面很吃力。为此我们在今年也上线了一个专门针对出口转内销的照明灯具商城——来得益，来帮助外贸照明企业快速拓展国内市场，也为灯具经销商代理商去发现更多更好的产品。

三、快速拓客新思路

接下来分享一下，在疫情影响出口、外贸竞争加剧、客户人事变动以及通过行业展会上获取海外客户的传统获客方式也基本停下来的环境下，有什么方法能够打破传统，去快速的拓展新的市场：

有很多方法大家都比较熟悉，比如做跨境电商、做Google优化等等，那今天我主要分享一下大数据在拓客方面的力量。

在讲之前，我们不妨先来听听马云演对于大数据 对于数字化是怎么看的，尽管近期在蚂蚁上市问题上，马云受到了不小的争议，但是从做企业方面来说，还是要看马云，他的很多思维都非常具有前瞻性。

在2020中国国际智能产业博览会（智博会）上，马云在会议上围绕后疫情时代传统行业如何转型等问题发表演讲，在短短8分钟的演讲中他提到了30次数字化，并明确指出“数字化以前只是让一些企业活得更好，而今天是企业活下去的关键。”“在所有的我们面临的不确定当中，数字化是我们现在最确定的巨大机遇。”“中国是出口大国，我们传统的外贸出口方式会受阻。”“传统行业和未来行业的唯一区别是有没有用新的理念，新的技术来改变自己。未来10年，最确定发展的一定是利用好数字技术、提升自身的传统行业的进步和发展。”

阿里巴巴、蚂蚁金服为什么能够做那么大，其实跟大数据也是离不开的，通过大数据系统可以判断出你喜欢什么，想要买什么，买多少价位的，要不要给你开通花呗、借呗，开多大额度等等，这些都不是盲目随机的，而是经过大数据反馈做出的判定。

海外行业展会被取消往来受限，疫情改变了与客户的沟通方式。被动只会让生意更难做，全面撒网不如精准捕捉。那么同样利用大数据，我们也可以帮助照明企业实现以下三个需求：

• 用数据分析哪个照明市场的机会更多

• 用数据分析哪些客户更需要你的产品

• 用数据分析你的潜在客户更喜欢什么

在如何利用大数据帮助照明企业发现更大的市场 更多的客户，实现最快速、最低成本、最精准的外贸拓客上来得易也是下足了功夫。

涵盖全球200+国家和地区  细分130余个照明行业品类市场分析报告，为广大照明企业用户提供找客户、找市场、找供应商、市场分析报告、定向询盘、智能化营销等功能服务。通过智能分类技术和对海量客户的分析画像，提供更准确的排名和份额数据，并进一步将照明外贸营销工作变得智能化、自动化，助力合作伙伴发现更好的客户、市场，创造更多商机和效益！

无论是看市场、找客户、查交易还是主动出击联系潜在目标客户方面，来得易都可以提供一站式的解决方案。在业界也是受到了很多客户的认可，如昕诺飞、中恒派威、广州回天新材以及佛山哥迪照明等知名企业，都是来得易的合作客户。

一个好的工具，往往能够事倍功半，甚至顶得过好几个外贸业务员。时间过得很快，这里操作演示就不占用大家太多的时间了，有任何问题想要进一步沟通交流的可以联系佛山照明灯具协会的陆副秘书长，或来得易客户经理的微信。

今天的直播分享就到这里，希望对大家能多少有些帮助。不到之处还望包涵，再次感谢佛山照明灯具协会的大力支持，也非常感谢各位老板、照明届同仁能够抽出宝贵时间来到直播间观看。

最后祝大家能够一帆风顺 财源广进！

谢谢！